Y esta semana, te explicamos una acción sinérgica con tus clientes que incrementará sus ventas y las tuyas.
CAPÍTULO 5 : LAS PINZAS DE LA VENTA
Definimos ‘PINZA’ de la Venta como toda aquella acción técnico-formativa que complementa a la venta de campo (venta de campo = la realizada por los agentes/gerentes comerciales).
Le llamamos PINZA porque, cuando la aplicas, tu cliente será trabajado tanto por los agentes/gerentes comerciales como por personal técnico.
Se deben cumplir a la vez 2 condiciones para poder aplicar PINZAS:
- Tu negocio debe ser B2B (Business to Business).
- Dispones de segmentos de productos/servicios donde la especialización es fundamental (productos industriales en general, de automoción, veterinarios, de prescripción farmacéutica, servicios de ingeniería,…), o bien no especializados pero que comprenden categorías (familias de producto o servicio) muy pobladas.
El objetivo de toda acción PINZA es, por supuesto, incrementar la venta. Pero el medio para conseguirlo es diferente a la venta de campo. Como ya hemos mencionado, se trata de acciones técnico-formativas que contribuyen a fortalecer tu imagen de marca, a la vez que facilitan las ventas de tu cliente a sus clientes. La clave del éxito de una acción PINZA es que tu cliente perciba que, ante todo, le estás ayudando a vender más.
Las acciones PINZA pueden ser de 2 tipos:
- Directas: consisten en movilizar a tu personal técnico para que visite a los clientes con el fin de ampliarles sus conocimientos sobre tu oferta de productos o servicios. Aumentarás su seguridad cuando tenga que venderlos o prescribirlos y, aunque tu competencia sea agresiva, tu empresa gozará de un lugar privilegiado en su cartera de proveedores porque le estás ayudando a vender más.
- Indirectas: consiste en crear alianzas con tu cliente para que congregue a su vez a sus principales clientes, con el objetivo de que personal técnico de tu empresa forme a estos terceros en tus productos o servicios. Requiere de una logística algo más compleja, ya que hay que encontrar un espacio para impartir las sesiones (pueden ser las propias instalaciones de tu cliente, o las tuyas, o salas alquiladas) y realizar un seguimiento previo al evento.
Veamos un ejemplo de cada una de ellas:
- Ejemplo de Directa: tu cliente Z es una empresa de Ingeniería que no vende, sino prescribe, tus productos. Fija un día y hora para que una persona cualificada vaya a visitarle para formarle en tus productos o servicios. Pregúntale antes si tiene interés especial en alguna gama concreta. En caso de que no sea así, proponle tú y pásale una agenda de la sesión. Es importante que la persona que le vaya a visitar para realizar esta acción PINZA prepare muy bien el contenido de la sesión. Dependiendo de las dinámicas y relaciones imperantes en tu sector, piensa si podrías congregar no solo a Z sino también a su competencia (que son prescriptores tuyos también) para organizar una sesión grupal.
- Ejemplo de Indirecta: tu cliente X es un Distribuidor (es decir, su negocio también es B2B) de gran relevancia para tu empresa (es un A o un B). Contacta con él y proponle formar a sus clientes más importantes (sus A y sus B) en tus productos o servicios. Dile que tú te encargarás de toda la logística (sala y seguimiento de los asistentes), ya que es importante que no le des trabajo adicional para evitar rechazo. Su única labor será contactar con ese conjunto de sus clientes e indicarles que recibirán una invitación de tu empresa para acudir a una sesión formativa con el fin de ayudarles a conocer mejor la utilidad de los productos o servicios de tu compañía. La preparación de la sesión por parte de la persona formadora es fundamental. No deben ser muy largas (para no aburrir) pero tampoco muy cortas (para que les despierte interés). En cualquier caso no deberían exceder de una mañana o una tarde.
Recomendamos que no sean los mismos agentes comerciales los que impartan estas sesiones, aunque estén cualificados para ello. Podría encargarse tu departamento de Marketing o Técnico, por ejemplo. El hecho de que tus clientes vean caras diferentes aumentará su percepción de calidad y seguridad, ya que se sentirán más arropados. Por otra parte, no te interesa que tu cliente asocie la formación a la venta: el trasfondo psicológico a transmitir en las acciones PINZA no es ‘Te estoy vendiendo’ sino ‘Te estoy ayudando a vender’.
La logística de las Indirectas puede ser compleja, sobre todo si se congrega a grupos numerosos (más de 20 asistentes por sesión no es recomendable porque se pierde la proximidad). Dependiendo del tiempo disponible de las personas que imparten la formación debéis plantearos si la logística (búsqueda de espacios, cuadre de agendas para disponer de un mínimo quorum y seguimiento telefónico/email para asegurar asistencia), deben realizarlo ellos mismos o delegarlo a personal administrativo.
Tanto en las Directas como en las Indirectas, al finalizarlas debes pasar un sencillo cuestionario de satisfacción sobre la calidad de la sesión. En las Directas es recomendable que no lo entreguéis in-situ para evitar situaciones incómodas: enviádselo posteriormente por e-mail. En las Indirectas debéis repartirlo en el mismo instante de finalizar la sesión para evitar seguimientos grupales posteriores farragosos.
Recuerda que la utilidad de una encuesta de satisfacción es introducirla en una base de datos (una hoja de cálculo puede ser suficiente) para extraer estadísticas y conclusiones de mejora.
Hasta el próximo miércoles a mediodía.
PRÓXIMA ENTREGA:
SALES BOOSTER (Capítulo 6 – ‘Toda la compañía vende’)
Un cordial saludo,
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