Seguro que ya te mueres de ganas de que te expliquemos qué tienes que hacer con la hoja de cálculo que te pusimos como deberes en el capítulo anterior. Nosotros también tenemos ganas de comenzar a trabajarla contigo, pero eso será en el capítulo 3. Es importante que antes te expliquemos algún concepto más en este capítulo 2, que es necesario que apliques antes.
CAPÍTULO 2 : PRE – SHADOW TRAINING
Imagínate la siguiente situación: una Consultoría en Eficiencia Empresarial acaba de realizar una reingeniería de procesos en tu empresa (no decimos que lo tengas que hacer, tan solo que lo imagines). Ha cuestionado todo de forma implacable y te ha planteado que para reducir costes y mejorar la productividad debes eliminar duplicidades y procesos que no aportan valor.
Imagina también que ocupas un cargo de responsabilidad en tu organización, y por tanto revisas ineficiencias área a área y departamento a departamento. Al llegar al ámbito comercial te preguntas si quizás sería conveniente realizar visitas conjuntas con los comerciales; ¿pero no sería duplicar tiempos y costes, sobre todo considerando que tienes –por ejemplo- 80 agentes repartidos a lo largo de todo el territorio?
Puestos a cuestionar, ¿no les estarías restando protagonismo ante los clientes? ¿Para qué realizar visitas de acompañamiento? Y, en su caso, ¿quién debería acompañarles?
Todo ello lleva a formularte unas cuantas reflexiones:
- Primera: Alfa y Omega. El comercial es el primer y último eslabón de tu compañía. Sin comerciales no hay clientes y sin clientes no hay empresa.
- Segunda: Para que tu empresa y tus clientes tengan razón de ser, es necesario un producto o servicio que vender.
- Tercera: Un producto o servicio requiere de una estrategia de venta.
- Cuarta: Como ya decía Goethe, “no basta saber, se debe también aplicar; no es suficiente querer, se debe también hacer”. Por tanto, la estrategia hay que hacerla y aplicarla.
- Quinta: Asegurar la aplicación. No se te ocurre otra forma de aplicar la estrategia que bajar al terreno de juego y asegurar que se está trabajando en la forma correcta.
Por tanto, decides que realizar visitas conjuntas con los vendedores no es ineficiente y elaboras un checklist de tareas a realizar en dichas visitas:
- Conocer cómo actúan los vendedores ante situaciones reales y cuál es su actitud ante la venta, frente a los clientes.
- Comprobar cómo organizan su tiempo, cómo se preparan las visitas, cómo argumentan ante el cliente y rebaten sus objeciones, verificar el grado de conocimiento que tienen del producto, cómo cierran la visita.
- Mostrarles en qué son fuertes y hacen bien, y qué cosas deben mejorar. Como consecuencia, diseñarás un plan de formación a medida. Trataremos este aspecto en el capítulo 7, dedicado al Shadow Training.
- Detectar evolución, tras Shadow Training
- Percatarte del posicionamiento de tu marca frente a tus competidores.
- Compartir el pulso de la calle, evitando que únicamente el agente comercial disponga de una visión directa sobre el mercado, los clientes, su nivel de satisfacción, quejas y nuevas oportunidades.
- Evaluar dificultades y valorar planes de acción alternativos.
- Motivar y apoyar. Predicar con el ejemplo, al compartir primera línea de fuego.
A continuación anotas tres reglas básicas que debes tener en cuenta en las visitas conjuntas:
- No desautorizar jamás al comercial ni sustituir su protagonismo.
- No adoptar una actitud fiscalizadora que acabe inhibiendo al vendedor.
- Generalizar el acompañamiento. Las visitas conjuntas no deben ser coto cerrado del Jefe de Ventas, del Jefe de Área ni tuyas, sino que deben abrirse al personal de todas las áreas funcionales.
Por otra parte, consideras que la sensibilización de todas las personas de tu compañía en la orientación a la venta y al cliente es clave. Por lo que decides que todas deben, al menos una vez al año, realizar salidas con los vendedores. Quieres evitar a toda costa reacciones del tipo “no me toca” por parte de personal administrativo, de logística o de almacén. Les pides que se IMPLIQUEN a fondo en el proceso de la venta, como va a hacer toda la compañía.
Tras el checklist, te reúnes con tu equipo para explicarles tus razones y programar un plan de salidas de los vendedores con toda la plantilla.
Han pasado ya algunos meses y has observado que los comerciales agradecen el acompañamiento. Y los clientes también, ya que habrás dejado patente que te preocupas por ellos.
Pues bien, esta situación que te hemos pedido que IMAGINES es la que debes PONER EN MARCHA cuanto antes.
Hasta el próximo miércoles a mediodía.
PRÓXIMA ENTREGA:
SALES BOOSTER (Capítulo 3 – ‘Sales Optimiser’)
Un cordial saludo,
E2 – Eficiencia Empresarial
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